5 korakov priprave na prodajni sestanek

1. Analitična priprava: Raziskava stranke in panoge

Strateška analiza stranke: Razumevanje organizacijske strukture, poslovnih ciljev in ključnih deležnikov. V katero smer se razvija, kaj so njeni največji cilji v naslednjih 3 letih? Na katere izzive se pripravlja.
Industrijski vpogled: Pregled panoge, trendov in morebitnih regulatornih sprememb, ki vplivajo na poslovanje stranke. Delovna in okoljska zakonodaja, carine in davki in podobno.
Kvantitativni in kvalitativni podatki: Analiza finančnih poročil, preteklih nakupnih vzorcev in podatkov iz CRM sistema.
Identifikacija ključnih bolečin: Raziskava poslovnih izzivov stranke preko intervjujev, analize konkurence in javno dostopnih virov.

2. Določitev prodajne strategije in jasnega cilja sestanka

Postavitev specifičnih in merljivih ciljev (definicija KPI): Kaj želite doseči – kvalificirati potrebo, predstaviti rešitev, pridobiti commitment?
Razvoj argumentacije vrednosti: Oblikovanje unikatne prodajne vrednosti (UVP) na podlagi strankinih potreb. Uporaba value Proposition canvasa vam bo to delo olajšala.
Prilagoditev pristopa glede na nakupne faze: Ali je stranka v fazi raziskovanja, primerjave ali odločanja? Ali lahko njen problem sploh rešimo.
Prepoznavanje odločevalskih vplivov: Kdo so ključni akterji in kako nanje vplivati? Kdo je ekonomski kupec in kdo so uporabniki. Kdo lahko reče ne, čigav ne nima odločevalske moči.

3. Priprava personalizirane prodajne predstavitve in pogajalske strategije

Strukturirana prezentacija: Priprava ključnih sporočil v skladu z neuromarketinškimi principi za povečanje vpliva.
Scenariji interakcije: Priprava ključnih vprašanj, ki spodbudijo razpravo in razkrivajo dodatne informacije.
Uskladitev notranjih virov: Sodelovanje s tehničnimi in finančnimi oddelki za pripravo celovite ponudbe.
Napredna pogajalska taktika: Identifikacija BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) in načrtovanje koncesijskih točk. Kakašna je BATNA nasprotne strani?

Komercialna pogajanja - delavnica

Delavnica “Komercialna pogajanja je namenjena udeležencem, ki se želijo naučiti najuspešnejših pogajalskih tehnik, ki jih uporabljajo vladne agencije v kriznih situacijah. Udeleženci bodo pridobili znanja in veščine, kako se ustrezno pripraviti na pogajanja, kako učinkovito preprečiti neželene pogajalske situacije ter spoznali najbolj učinkovite metode za dosego uspešnih rezultatov.

Prijavite se

4. Predvidevanje ugovorov in razvoj strategij obvladovanja odporov

Identifikacija možnih ugovorov: Stroškovna upravičenost, tehnična izvedljivost, ROI, dolgoročna vzdržnost rešitve.
Tehnike nevtralizacije ugovorov: Metoda Feel-Felt-Found, reframing (preoblikovanje perspektive), social proof (družbeni dokaz).
Uporaba podatkov in primerov iz prakse: Kvantificirani dokazi o uspešnosti rešitve (študije primerov, izračuni prihrankov).
Priprava alternativnih scenarijev: Načrt B v primeru negativnega odziva ali nepričakovanih pomislekov. Projektna implementacija, parcialni nakupi. Kolikšni so stroški če stranka ničesar ne naredi?

5. Taktična izvedba sestanka in profesionalna prodajna dinamika

Priprava na dinamiko interakcije: Razumevanje psiholoških profilov udeležencev (DISC model, MBTI).
Psihologija odločanja: Uporaba Cialdinijevih šestih principov vplivanja v prodajni argumentaciji.
Učinkovito upravljanje časa sestanka: Struktura 50/30/20 (50 % raziskovanje, 30 % predstavitev, 20 % vprašanja).
Zaključevanje s pridobitvijo naslednjega koraka: Strateško postavljanje vprašanj za dosego commitmenta in izogibanje odprtim koncem.