01PRODAJA

Sales Excellence

Prodajni treninzi i razvoj prodajnih timova

Kondicija prodajnog tima
Sales teamDiscover your team’s potential

Kada prodaja stoji

Imate kupce koji pokazuju interes, ali ne donose odluku? Prodajne prilike ostaju otvorene, prodajni se razgovori vrte oko cijene, a sljedeći korak nije jasan?

U Spiritonu pomažemo prodajnim timovima razumjeti zašto se posao ne pomiče – i što treba učiniti kako bismo ga mogli zaključiti, preoblikovati ili od njega pravodobno odustati.

Radimo na konkretnim prodajnim primjerima, razgovorima s kupcima i situacijama koje utječu na prodajne rezultate.

Za koga?

Za B2B i B2C tvrtke koje žele:

  • unaprijediti prodajne razgovore;
  • skratiti prodajne cikluse;
  • jasnije predstaviti vrijednost ponude;
  • unaprijediti pregovaranje i rješavanje prigovora;
  • razviti samopouzdanije i odgovornije prodavače;
  • unaprijediti vođenje prodajnog tima.

Kada se pojavi neki od ovih izazova

  • Kupac je zainteresiran, ali ne donosi odluku.
  • Posao se ne pomiče iz jedne faze u drugu.
  • Prodavač se prerano povlači ili nudi popust.
  • Razgovor se prebrzo usmjerava na cijenu.
  • Vrijednost ponude kupcu nije dovoljno jasna.
  • Nakon sastanka nije dogovoren konkretan sljedeći korak.
  • Prodajni lijevak pun je prilika, ali malo je zaključenih poslova.
  • Voditelj prodaje nema jasan uvid u kvalitetu prilika i rad tima.

Na čemu radimo?

  • razumijevanju kupca i njegova načina odlučivanja;
  • kvalitetnim prodajnim pitanjima;
  • vođenju zahtjevnih prodajnih razgovora;
  • predstavljanju poslovne vrijednosti;
  • rješavanju prigovora;
  • pregovaranju o cijeni, uvjetima i vrijednosti;
  • dogovaranju sljedećeg koraka;
  • prepoznavanju razloga zbog kojih se posao ne pomiče;
  • realnijem upravljanju prodajnim lijevkom;
  • odgovornosti prodavača i prodajnog tima.

Kako surađujemo?

Najprije nastojimo razumjeti vaš prodajni izazov, prodajni proces i konkretne situacije u kojima prodaja zastaje.

Zatim program prilagođavamo vašem tržištu, kupcima, ponudi i ciljevima. Koristimo dijagnostiku, praktične vježbe, rad na stvarnim primjerima i razvoj vještina koje prodajni tim može odmah primijeniti u radu.

Što se mijenja?

Prodajni tim počinje:

  • bolje prepoznavati stvarne prodajne prilike;
  • voditi konkretnije razgovore;
  • jasnije komunicirati vrijednost;
  • samopouzdanije pregovarati;
  • pravodobno prepoznavati zašto se posao ne pomiče;
  • dogovarati jasnije sljedeće korake;
  • preuzimati veću odgovornost za rezultat.

Česta pitanja o razvoju prodajnih timova

Kako utvrđujemo što našem prodajnom timu treba?

Počinjemo jednostavnom dijagnostikom promatranjem. Promatramo prodajni proces, interne procese od marketinga do prodaje, logistike i postprodaje te način vođenja.

Zatim utvrđujemo ključne izazove i provjeravamo je li uzrok u:

  • prodajnim vještinama;
  • nedostatku zajedničke prodajne metodologije;
  • procesima koji ne podržavaju tim;
  • neodgovarajućoj organizaciji rada;
  • načinu vođenja prodajnog tima.

U analizi koristimo spoznaje psihologije odlučivanja i neuroznanosti, ali ih uvijek povezujemo s konkretnim poslovnim i prodajnim kontekstom.

Je li program prikladan za iskusne prodavače?

Da. S iskusnim prodavačima radimo na zahtjevnijim prodajnim situacijama: razumijevanju kupčeva odlučivanja, odvažnim prodajnim pitanjima, izgradnji odnosa, predstavljanju vrijednosti, pregovaranju i poslovima koji se ne pomiču.

Važan dio rada jest i razvoj navika koje dugoročno utječu na kvalitetu prodaje i odnosa s kupcem.

Radite li s B2B i B2C prodajnim timovima?

Da. Pristup prilagođavamo prodajnom okruženju, vrsti kupca i načinu odlučivanja.

U oba slučaja povezujemo psihološki, neurološki i ekonomski aspekt prodaje: kako kupac odlučuje, kako gradimo povjerenje i kako stvaramo profitabilne, dugoročne odnose.

Kako pratimo učinak programa?

Na početku definiramo željene promjene i način praćenja. Uz prodajne pokazatelje možemo promatrati kvalitetu razgovora, korištenje pitanja, jasnoću sljedećih koraka, konverziju i profitabilnost.

U odnosu s kupcima uzimamo u obzir i trajanje odnosa s kupcem te vrijednost kupca, jer prodaja ne završava potpisivanjem ugovora. Cilj je da kupac ostane zadovoljan, vjeran i dugoročno profitabilan.

Koliko traje suradnja?

Suradnja može uključivati dvije ili tri ciljano usmjerene radionice. Najčešće preporučujemo četiri do pet susreta, uživo ili online, kako bismo sustavno obradili cijeli prodajni proces.

Teme mogu uključivati komunikaciju, najbolja i najodvažnija prodajna pitanja, izgradnju odnosa, psihologiju odlučivanja, predstavljanje vrijednosti, pregovaranje, zaključivanje prodaje te rad s kupcem nakon prodaje.

Kako se programi provode?

Programi se u pravilu provode uživo, najčešće u obliku cjelodnevnih susreta. Kada provedba uživo nije moguća, susrete održavamo online.

Ovisno o potrebama, uključujemo i:

  • podršku prodavačima na terenu;
  • promatranje i analizu konkretnih prodajnih kontakata;
  • grupni prodajni coaching;
  • individualni prodajni coaching.

Različite oblike rada povezujemo u zaokružen razvojni program, prilagođen izazovima tvrtke, prodajnom procesu i razini razvijenosti pojedinaca u timu.

KONTAKT

Što u vašem poduzeću već postoji, ali još ne stvara rezultat?

Ponekad vam treba trening. Ponekad nova strategija. Ponekad promjena procesa. Ponekad samo prava dijagnoza.

Otkrijte skriveni potencijal