01PRODAJA

Sales Excellence

Prodajni treningi in razvoj prodajnih timov

KatalogPRODAJATest kondicije prodajnega tima
Prodajni timPreverite potencial svojega tima

Ko se prodaja ne premakne

Imate kupce, ki pokažejo zanimanje, vendar ne sprejmejo odločitve? Prodajne priložnosti ostajajo odprte, prodajni pogovori se vrtijo okoli cene, naslednji korak pa ni jasen?

V Spiritonu pomagamo prodajnim ekipam razumeti, zakaj se posel ne premakne – in kaj je treba narediti, da ga lahko zaključimo, preoblikujemo ali pravočasno opustimo.

Delamo na konkretnih prodajnih primerih, pogovorih s kupci in situacijah, ki vplivajo na prodajne rezultate.

Za koga?

Za B2B in B2C podjetja, ki želijo:

  • izboljšati prodajne pogovore;
  • skrajšati prodajne cikle;
  • jasneje predstaviti vrednost ponudbe;
  • izboljšati pogajanja in obravnavo ugovorov;
  • razviti bolj samozavestne in odgovorne prodajalce;
  • izboljšati vodenje prodajnega tima.

Ko se pojavi kateri od teh izzivov

  • Kupec je zainteresiran, vendar ne sprejme odločitve.
  • Posel se ne premakne iz ene faze v drugo.
  • Prodajalec se prezgodaj umakne ali ponudi popust.
  • Pogovor se prehitro osredotoči na ceno.
  • Vrednost ponudbe za kupca ni dovolj jasna.
  • Po sestanku ni dogovorjen konkreten naslednji korak.
  • Prodajni lijak je poln priložnosti, vendar je malo zaključenih poslov.
  • Vodja prodaje nima jasnega vpogleda v kakovost priložnosti in delo ekipe.

Na čem delamo?

  • razumevanje kupca in njegovega načina odločanja;
  • kakovostna prodajna vprašanja;
  • vodenje zahtevnih prodajnih pogovorov;
  • predstavitev poslovne vrednosti;
  • obvladovanje ugovorov;
  • pogajanja o ceni, pogojih in vrednosti;
  • dogovarjanje o naslednjem koraku;
  • prepoznavanje, zakaj se posel ne premakne;
  • realnejše upravljanje prodajnega lijaka;
  • odgovornost prodajalca in prodajnega tima.

Kako sodelujemo?

Najprej razumemo vaš prodajni izziv, prodajni proces in konkretne situacije, v katerih se prodaja ustavlja.

Nato program prilagodimo vašemu trgu, kupcem, ponudbi in ciljem. Uporabljamo diagnostiko, praktične vaje, delo na resničnih primerih in razvoj veščin, ki jih lahko prodajna ekipa takoj uporabi pri delu.

Kaj se spremeni?

Prodajni tim začne:

  • bolje prepoznavati resnične prodajne priložnosti;
  • voditi bolj konkretne pogovore;
  • jasneje komunicirati vrednost;
  • samozavestneje voditi pogajanja;
  • pravočasno prepoznati, zakaj se posel ne premakne;
  • dogovarjati jasnejše naslednje korake;
  • prevzemati več odgovornosti za rezultat.

Pogosta vprašanja o razvoju prodajnih timov

Kako ugotovimo, kaj naš prodajni tim potrebuje?

Začnemo z enostavno opazovalno diagnostiko. Pogledamo prodajni proces, notranje procese od marketinga do prodaje, logistike in poprodaje ter način vodenja.

Nato določimo ključne izzive in preverimo, ali je vzrok v:

  • prodajnih veščinah;
  • odsotnosti skupne prodajne metodologije;
  • procesih, ki ekipe ne podpirajo;
  • neustrezni organizaciji dela;
  • načinu vodenja prodajnega tima.

Pri analizi uporabljamo spoznanja psihologije odločanja in nevroznanosti, vendar jih vedno povežemo s konkretnim poslovnim in prodajnim kontekstom.

Ali je program primeren za izkušene prodajalce?

Da. Z izkušenimi prodajalci delamo na zahtevnejših prodajnih situacijah: razumevanju kupčevega odločanja, drznih prodajnih vprašanjih, gradnji odnosa, predstavitvi vrednosti, pogajanjih in poslih, ki se ne premaknejo.

Pomemben del je tudi razvoj navad, ki dolgoročno vplivajo na kakovost prodaje in odnosa s kupcem.

Ali delate s prodajnimi timi B2B in B2C?

Da. Pristop prilagodimo prodajnemu okolju, vrsti kupca in načinu odločanja.

V obeh primerih povezujemo psihološki, nevrološki in ekonomski vidik prodaje: kako kupec odloča, kako gradimo zaupanje in kako ustvarjamo profitabilne, dolgoročne odnose.

Kako spremljamo učinek programa?

Na začetku določimo želene spremembe in način spremljanja. Poleg prodajnih kazalnikov lahko opazujemo kakovost pogovorov, uporabo vprašanj, jasnost naslednjih korakov, konverzijo in profitabilnost.

Pri odnosu s kupci upoštevamo tudi življenjsko dobo kupca in vrednost kupca, saj prodaja ni zaključena ob podpisu pogodbe. Cilj je, da kupec ostane zadovoljen, zvest in dolgoročno donosen.

Kako dolgo traja sodelovanje?

Sodelovanje lahko vključuje dve ali tri ciljno usmerjene delavnice. Najpogosteje priporočamo štiri do pet srečanj, v živo ali online, da sistematično obravnavamo celoten prodajni proces.

Teme lahko vključujejo komunikacijo, najboljša in najbolj drzna prodajna vprašanja, gradnjo odnosa, psihologijo odločanja, predstavitev vrednosti, pogajanja, zaključevanje ter delo s kupcem po prodaji.

Kako se programi izvajajo?

Programi se praviloma izvajajo v živo, najpogosteje v obliki celodnevnih srečanj. Kadar izvedba v živo ni mogoča, srečanja izvedemo online.

Glede na potrebe vključimo tudi:

  • podporo prodajalcem na terenu;
  • opazovanje in obravnavo konkretnih prodajnih stikov;
  • skupinski prodajni coaching;
  • individualni prodajni coaching.

Različne oblike dela povežemo v zaokrožen razvojni program, prilagojen izzivom podjetja, prodajnemu procesu in ravni razvitosti posameznikov v timu.

KONTAKT

Kaj v vašem podjetju že obstaja, pa še ne ustvarja rezultata?

Včasih potrebujete trening. Včasih novo strategijo. Včasih spremembo procesa. Včasih samo pravo diagnozo.

Odkrijte skriti potencial