Kaj sabotira rast podjetja (in kako to obrniti v svoj prid)?
Če imaš v podjetju kakršno koli vodstveno funkcijo, potem je tale članek namenjen tebi…
V njem ti namreč predstavim NAJVEČJO napako, ki sabotira rast mnogih podjetij v Sloveniji, a se je večina sploh ne zaveda…
Kdo ve, mogoče je prisotna tudi v tvojem podjetju.
V nadaljevanju pa ti razkrijem, kako jo lahko nadomestiš z – po mojem mnenju – najboljšo strategijo podjetja, ki…
- eksponentno pospeši rast tvojega podjetja,
- dvigne moralo zaposlenih in
- izboljša zadovoljstvo kupcev.
Preden pa nadaljujeva, naj se ti na hitro predstavim, če se morda še ne poznava…
Moje ime je Irena Grofelnik in sem kreator inovativnih prodajnih pristopov za poslovno rast.
V svoji – zdaj že več kot 25-letni karieri – sem do večje rasti pomagala številnim podjetjem, med katera sodijo recimo tudi Maxmara, Interdelta, Klarion ter podjetja na Hrvaškem.
Lahko bi o sebi povedala še marsikaj, ampak namen tega članka ni, da predelava mojo celotno biografijo, pač pa, da odneseš nekaj koristnega, kar ti lahko pomaga.
Najboljše bo, da ti vse skupaj razložim na praktičnem primeru podjetja,
s katerim sem sodelovala.
Predvsem zato, ker ne želim biti eden izmed tistih teoretikov, ki ti citirajo stvari iz nekega učbenika.
Šlo je za IT podjetje, kjer so – tako kot praktično vsako ambiciozno podjetje – želeli povečati svojo prodajo.
Problem pa je bil, da so nove projekte prinašali samo prodajniki.
Od ekipe 200 ljudi, je bilo 5 prodajnikov odgovornih za celotno prodajo v regiji, kljub temu, da so bili v stiku s strankami še vodje projektov, razvijalci aplikacij, poslovni analitiki in pravna služba.
V vseh teh osebah je vodstvo videlo potencialne prodajalce, ki bi s svojo strokovnostjo zlahka pripeljali nov projekt pri obstoječih strankah ali celo novo stranko.
Srž problema?
Tisti, ki niso delali direktno v prodaji, niso želeli prodajati.
Sebe namreč niso smatrali, kot da je tudi njihova naloga, da strakam kaj prodajo.
Še več, bili so na stališču, da to ni njihova naloga, saj imajo vendar prodajno službo in naj le ta opravi svoje delo.
Njihova organizacija ni bila usmerjena na kupca.
Bila je usmerjena sama vase.
In to je po mojem mnenju tisti…
NAJVEČJI problem,
ki ga ima večina podjetij.
Zaposleni niti približno ne razumejo…
- ZAKAJ morajo delati določene aktivnosti,
- kaj te aktivnosti pomenijo za kupca in za podjetje ter
- kako lahko te aktivnosti koristijo tudi njim - torej vsakemu zaposlenemu.
Nihče se ni nikoli vprašal, kako to koristi kupcu.
Vedno so se samo spraševali, kaj to pomeni zame.
Ni bil problem v tem, da tega ne bi znali narediti, pač pa enostavno niso ŽELELI.
Zato vedno, ko je nekdo z vodstveno funkcijo delegiral kakšno nalogo, je ta naloga bila sprejeta s slabo voljo in skoraj pod prisilo.
Vedno, ko je bilo treba narediti kakšno t.i. prodajno aktivnost (sploh, če je šlo za nekaj novega), je to bilo narejeno z veliko stresa.
Kako smo s tem podjetjem prišli do rešitve?
Za podjetje sem pripravila poseben program iz desetih kazalnikov, ki povedo, ali smo usmerjeni v kupca ali ne in kako.
Na delavnicah smo tako z udeleženci…
- izrisali pot kupca skozi vse oddelke,
- določili vrzeli,
- kritična ozka grla,
- ocenjevalni kupčevo zadovoljstvo…
… da smo na koncu prišli do zaključka, da je vsak posameznik odgovoren za uspeh, prihodke, zadovoljstvo kupca (in ne samo prodajna služba).
Danes zaradi vsega tega (in še številnih drugih stvari, ki smo jih skupaj naredili), vsi…
- delajo z manj stresa,
- konstantno spremljajo odzive kupcev in jih implementirajo,
- rezultati pa so samo še boljši.
Point vsega tega pa je, da nič od tega ne bi bilo mogoče, če zaposleni v osnovi ne bi razumeli modela, kjer mora biti vsak zaposlen usmerjen na kupca.
Če res globoko ne bi razumeli, ZAKAJ so določene aktivnosti dobre.
Kako v svojem podjetju kreiraš strategijo, ki je usmerjena na kupca?
Če si tudi ti na točki, kjer bi v tvojem podjetju potrebovali nekaj podobnega, ampak imaš enostavno premalo znanja ali pa časa, da bi ti uspelo uvesti takšne stvari, imam super novico…
Brez skrbi – ne bom šla v nek spoliran prodajni pitch, kjer ti bom povedala, kako ti lahko pri tem pomagam in zakaj sem daleč najboljša izbira…
V tem trenutku namreč niti ne vem, s kakšnimi problemi se v tvojem podjetju soočate in konec koncev ali bi sploh lahko skupaj kaj pogruntali.
Točno zato te bom raje povabila na brezplačen strateški posvet, kjer se bova bolje spoznala in pobližje pogledala dogajanje v tvojem podjetju.
Na tem posvetu ti bom tudi brez dlake na jeziku povedala, kako stvari vidim jaz in kaj bi naredila, če bi bila na tvojem mestu.
Cilj vsega je, da bova po tem pogovoru oba točno vedela, ali sploh pašemo skupaj.
Če ja – super!
Če ne – pa tudi ni panike.
V vsakem primeru pa s klica odideš z dosti bolj jasno sliko & malim morjem konkretnih predlogov, ki jih lahko začnete v podjetju implementirati že naslednji dan.
Vedi samo, da je moj urnik že zdaj precej natrpan in ne vem, kako dolgo bom še lahko izvajala te brezplačne posvete.
Če želiš to izkoristiti, klikni na gumb spodaj in rezerviraj svoj brezplačen posvet…
Se vidiva!
Irena Grofelnik