#1 krivec za slabe prodajne rezultate v podjetju…
Če si lastnik podjetja, vodja prodaje, ali pa nekdo s kakšno drugo vodstveno funkcijo, potem imam zate eno “zanimivo” vprašanje…
Sicer bo morda zvenelo čudno, ker ni povezano z biznisom, ampak obljubim ti, da se v vsem skupaj skriva NAJVEČJI RAZLOG za slabe prodajne rezultate v podjetju.
Okej, tule je vprašanje…
Če bi profesorica matematike vsakemu študentu namesto identičnega izpita, dala prazen list papirja in jim naročila, da imajo 45-minut, da demonstrirajo svoje znanje matematike…
Ali misliš, da bi lahko na koncu objektivno in pošteno ocenila njihove izdelke?
Ali bi lahko vedela, kateri študenti so se izkazali in kateri ne?
Kateremu bi dala dobro oceno in kateremu slabo?
Verjetno se strinjaš z mano, da bi to bila misija nemogoče.
Večina študentov namreč sploh ne bi vedela, kaj naj dela… da niti ne govorim o profesorici, ki si njihovih izdelkov verjetno sploh ne bi znala razlagati, kaj šele objektivno oceniti.
Na žalost pa je zgornji scenarij v marsikaterem podjetju nekaj povsem normalnega in zaradi tega dosegajo BISTVENO slabše rezultate.
Moje mnenje je, da je to…
Nekaj najslabšega, kar se lahko zgodi v prodajnem oddelku podjetja.
Ravno zato, bom v članku razjasnila:
- zakaj do tega pride v skoraj vsakem podjetju,
- kakšne probleme lahko takšen sistem povzroči in
- kaj narediti, da se temu izogneš…
Preden pa nadaljujeva, naj se ti na hitro predstavim, če se morda še ne poznava…
Moje ime je Irena Grofelnik in sem kreator inovativnih prodajnih pristopov za poslovno rast.
V svoji – zdaj že več kot 25-letni karieri – sem do večje rasti pomagala številnim podjetjem, med katera sodijo recimo tudi Maxmara, Interdelta, Klarion ter podjetja na Hrvaškem.
Lahko bi o sebi povedala še marsikaj, ampak namen tega članka ni, da predelava mojo celotno biografijo, pač pa, da odneseš nekaj koristnega, kar ti lahko pomaga.
Dajva tisto prejšnje vprašanje povezati s prakso in poslom…
S tistim matematičnim primerom sva ugotovila, da je za objektivno oceno pomembno, da vsi udeleženci izpolnjujejo enak test…
Zakaj potem praktično skoraj vsi prodajniki delajo stvari po svoje?
S svojimi metodami in na svoj lasten način?
Kot, da vsak rešuje svoj – prazen list papirja – test?
In kako “za vraga” naj managerji potem njihovo delo ocenijo objektivno in pošteno – ko pa se vsak izmed njih prodaje loteva drugače?
Da odgovorimo na zgornja vprašanja, moramo najprej vedeti, zakaj je se veliko podjetij znajde v takšnem sistemu…
Kako se podjetja “ujamejo” v takšen sistem?
Tekom svoje kariere sem opazila, da se vodilni v podjetju (in posledično tudi prodajniki) v večini primerov sploh ne zavedajo, da obstajajo različne prodajne metodologije oz. različni sistemi prodaje.
V večini primerov zadeva izgleda tako, da podjetje zaposli novega prodajnika in mu reče:
“Okej, tukaj je vse, kar moraš vedeti o naših produktih.”
“Veselo na delo.”
Tista malenkost bolj resna podjetja, temu stavku dodajo še kakšen motivacijski govor ter nekaj smernic.
Morda v najboljšem primeru prodajniki dobijo še kakšno generično prodajno skripto…
Tukaj pa se zadeva zaključi.
Misliš, da se zadeva izboljša, če zaposliš nekoga z dolgoletnimi izkušnjami v prodaji?
Seveda ne!
Takrat je situacija namreč še bolj nevarna – prav za izkušenega veterana prodaje se najpogosteje smatra, da “se bo že nekako znašel”.
Problem je v tem, da se prodajnikom pusti veliko preveč prodajne svobode.
Zaradi tega pa nimajo recepta, kako se prodaje lotiti optimalno, posledično pa:
- trpijo prodajni rezultati, kultura in morala prodajalcev,
- njihovo delo je enostavno nemogoče objektivno oceniti ali nagraditi - vsak namreč dela stvari na drugačen način,
Edino merilo pa so realizirani prihodki.
Kaj se zgodi, ko je treba narediti pregled meseca, kvartala ali leta?
Kaj se zgodi, ko je žal treba odpustiti tiste najslabše prodajnike?
Kaj se zgodi, ko je treba nagraditi tiste najboljše, da se jih še dodatno motivira?
Po domače?
Nastane kaos.
In kaos je nekaj, česar si ne želi nobeno podjetje – sploh pa ne v prodajnem oddelku.
Zato je moj predlog naslednji…
Odločite se za ENO prodajno metodologijo in okoli nje oblikujte step-by-step sistem.
Vsi prodajniki – tako stari mački, kot tudi tisti novi – potrebujejo model, ki mu lahko sledijo, in korake, po katerih se lahko orientirajo.
Mogoče še bolj ključno pa je razumevanje prodajne filozofije – najprej znanje, potem taktike.
Ko vam bo uspelo prodajnike “natrenirati” na takšen, enoten način, potem jih boste lahko tudi merili enako – objektivno in pošteno.
Zaradi tega pa ne samo, da bo kultura v vašem prodajnem oddelku za par nivojev boljša, pač pa bodo tudi rezultati neprimerno boljši.
Kako kreirati enotno prodajno metodologijo in step-by-step sistem?
Okej…
Zdaj verjetno pričakuješ nek spoliran prodajni pitch, kjer ti bom povedala, kako ti lahko pri tem pomagam in zakaj sem daleč najboljša izbira za vas.
No – brez skrbi!
Tega ne bom naredila.
V tem trenutku namreč niti ne vem, s kakšnimi problemi se v tvojem podjetju soočate in konec koncev ali bi sploh lahko skupaj kaj pogruntali.
Točno zato te bom raje povabila na brezplačen strateški posvet, kjer se bova bolje spoznala in pobližje pogledala dogajanje v tvojem podjetju.
Na tem posvetu ti bom tudi brez dlake na jeziku povedala, kako stvari vidim jaz in kaj bi naredila, če bi bila na tvojem mestu.
Cilj vsega je, da bova po tem pogovoru oba točno vedela, ali sploh pašemo skupaj.
Če ja – super!
Če ne – pa tudi ni panike.
V vsakem primeru pa s klica odideš z dosti bolj jasno sliko & malim morjem konkretnih predlogov, ki jih lahko začnete v podjetju implementirati že naslednji dan.
Vedi samo, da je moj urnik že zdaj precej natrpan in ne vem, kako dolgo bom še lahko izvajala te brezplačne posvete.
Če želiš to izkoristiti, klikni na gumb spodaj in rezerviraj svoj brezplačen posvet…
Se vidiva!
Irena Grofelnik